욕망의 비밀 : 당신의 고객은 왜 그 물건을 샀을까?
[뇌, 욕망의 비밀을 풀다] 한스 게오르크 호이젤
Part 1- Chapter 02-1
이런 의문을 가져보았다. "사람들은 대체 왜 이 제품을 사는 걸까?" 마케팅 회의에서 소비자 행동을 분석하다 보면 "아, 이건 분명 건강에 대한 욕구 때문이겠죠" 또는 "이건 확실히 여행에 대한 욕구입니다"라는 말이 오간다고 한다. 하지만 이런 접근법이 정말 소비자 심리를 이해하는 데 도움이 될까?
한스-게오르크 호이젤은 이런 표면적인 분석에 의문을 제기한다. 소비자가 청소용품을 샀다고 해서 '청소 욕구'가 있다고 말하는 것은, 마치 비가 온다고 해서 '비 욕구'가 하늘에 있다고 말하는 것과 다를 바 없다는 거다. 실제로 우리의 구매 행동 이면에는 훨씬 더 깊고 진화적으로 오래된 감정 온라인 카지노 게임이 작동하고 있다.
좀머 부인의 쇼핑 : 표면만 봐서는 알 수 없는 진짜 이유
좀머 부인이 마트에서 빵과 채소를 사고, 약국에서 비타민을 구매하고, 옷가게에서 블라우스를 사고, 마지막으로 여행사에서 도시투어 상품까지 예약하는 모습을 상상해보자. 겉으로 보면 식욕, 건강, 패션, 여행 등 다양한 '욕구'가 있는 것처럼 보인다.
하지만 이렇게 행동을 관찰한 후 그저 이름표를 붙이는 방식으로는 좀머 부인의 진짜 마음속을 들여다볼 수 없다. 하루종일 그녀를 따라다니면 수백 가지의 서로 다른 '동기'를 발견할 수 있겠지만, 그게 정말 우리에게 유용한 정보일까?
우리 뇌에 숨겨진 세 가지 감정 온라인 카지노 게임
호이젤은 심리학, 신경생물학, 신경화학 분야의 연구를 종합해 훨씬 단순하면서도 강력한 설명을 제시한다. 우리 모두의 뇌에는 다음과 같은 세 가지 주요 감정 온라인 카지노 게임이 있다는 것:
1. 균형 온라인 카지노 게임: "나는 안전하고 싶다"
안정을 추구하고 불안을 피하려는 온라인 카지노 게임
2. 지배 온라인 카지노 게임: "나는 강해지고 싶다"
통제력과 자신감을 확보하려는 온라인 카지노 게임
3. 자극 온라인 카지노 게임: "나는 새로운 것을 경험하고 싶다"
호기심과 변화를 추구하는 온라인 카지노 게임
이 세 가지 기본 온라인 카지노 게임에 더해, 결합(연결), 돌봄, 성욕, 놀이 등의 추가 모듈이 있다. 이런 모듈들은 기본 온라인 카지노 게임들 사이에 위치하거나 중첩되어 작동한다.
우리가 무언가를 구매할 때는 항상 이 시스템들 중 하나 이상이 활성화된다. 좀머 부인이 비타민을 산 것은 단순히 '건강 욕구' 때문이 아니라, 균형 온라인 카지노 게임이 활성화되어 건강이라는 안정 요소를 확보하려는 것일 수 있다. 여행 상품을 예약한 것은 자극 온라인 카지노 게임이 새로운 경험을 추구하는 욕구를 반영한 것일 수 있는 것.
위험 상황에서의 뇌
이해를 돕기 위해 강도를 만났을 때 우리 뇌에서 벌어지는 일을 살펴보자. 늦은 저녁, 집으로 가는 길에 갑자기 권총을 든 사람이 나타났다고 상상해보자. 그 순간 우리의 뇌는:
1. 대뇌변연계가 "위험하다!"라고 경고음을 울린다
2. 노르아드레날린과 코르티솔이라는 호르몬이 분비된다
3. 심장이 빠르게 뛰기 시작한다
4. 등줄기를 타고 오르는 공포감을 느낀다
5. 도망갈 방법을 찾기 위해 주변을 재빨리 살핀다
6. 얼굴 표정이 공포에 질린 모습으로 바뀐다
이런 반응은 현재 우리 주변에서 강도를 만났을 때나 원시 시대에 호랑이를 만났을 때나 거의 동일하다. 우리 뇌의 감정 온라인 카지노 게임은 수백만 년에 걸쳐 진화해왔고, 여전히 그 오래된 프로그램을 따라 작동하고 있기 때문이다.
감정과 동기: 생존을 위한 쌍둥이 온라인 카지노 게임
'감정'은 생존을 위한 일반화된 프로그램이라면, '동기'는 그 감정이 특정 상황에서 어떻게 구체화되는지를 보여준다. 예를 들어, 안전을 추구하는 균형 온라인 카지노 게임이라는 감정은 자동차를 구매할 때 "안전한 차를 사고 싶다"는 동기로 나타나는 것.
같은 감정 시스템도 상황에 따라 다른 동기로 나타날 수 있다. 균형 온라인 카지노 게임은 자동차 구매 시에는 안전 기능을 중시하게 만들고, 투자 결정에서는 안정적인 상품을 선택하게 하며, 주택 구매 시에는 치안이 좋은 동네를 고르게 만든다.
감정 온라인 카지노 게임의 활용 법
이런 뇌과학적 통찰을 마케팅과 세일즈에 어떻게 적용할 수 있을까? 소비자를 만날 때, 표면적인 '욕구'가 아닌 그 이면의 감정 온라인 카지노 게임을 생각해보자:
1. 고객이 안전과 보호에 관심이 많다면? 균형 온라인 카지노 게임에 호소하라.
2. 고객이 상태와 인정을 중요시한다면? 지배 온라인 카지노 게임에 말을 걸고 있는 것
3. 고객이 새로움과 변화를 추구한다면? 자극 온라인 카지노 게임을 자극하라.
당신의 제품이나 서비스가 이 세 가지 감정 시스템 중 어떤 것을 충족시키는지 고민해보라. 그리고 메시지를 그에 맞게 조정해보자. 단순히 "이 제품은 품질이 좋습니다"라고 말하는 것보다, "이 제품은 당신과 가족의 안전을 지켜줍니다"(균형 온라인 카지노 게임), "이 제품은 당신의 특별한 취향을 보여줍니다"(지배 온라인 카지노 게임), 또는 "이 제품으로 완전히 새로운 경험을 해보세요"(자극 온라인 카지노 게임)라고 말하는 것이 훨씬 효과적일 수 있다.
Call To Action : 오늘부터 실천
1. 고객 대화에서 세 가지 감정 온라인 카지노 게임 찾아보기: 다음 고객과의 대화에서, 그들이 어떤 감정 온라인 카지노 게임에 더 반응하는지 관찰해보자. 안전과 안정에 대해 자주 언급하나? 아니면 남들과 다른 특별함을 추구하나? 또는 새로운 경험을 갈망하나?
2. 마케팅 메시지 재점검하기: 현재 사용 중인 마케팅 자료가 어떤 감정 온라인 카지노 게임에 호소하고 있는지 확인해보자. 모든 감정 온라인 카지노 게임을 고르게 다루고 있는가, 아니면 하나에만 집중되어 있는가.
3. 제품 포지셔닝 재고하기: 당신의 제품이나 서비스가 어떤 감정 온라인 카지노 게임을 가장 잘 충족시키는지 생각해보고, 그에 맞게 포지셔닝을 조정해보자.
다음 장에서는 이 세 가지 감정 온라인 카지노 게임이 어떻게 보상과 처벌 메커니즘을 통해 우리의 행동을 조절하는지 더 자세히 살펴볼 예정이다. 각 온라인 카지노 게임이 활성화될 때 우리 뇌에서 어떤 화학 물질이 분비되는지, 그리고 그것이 우리의 구매 결정에 어떤 영향을 미치는지에 알아본다.Chapter 02-2 "3가지 감정 시스템과 시스템 보상과 처벌" - 균형, 지배, 자극 온라인 카지노 게임이 각각 어떤 보상과 처벌을 통해 우리의 행동을 이끄는지, 그리고 이를 마케팅에 어떻게 활용할 수 있는지.
