B2B 인바운드 리드 온라인 카지노 게임 - 계약완료
역시 1%의 관심이라도 없는 것보단 좋다!
저번 포스팅에 B2B Sales를 진행함에 있어 인바운드 리드가 참 중요하고, 그 중요한 리드를 살리기 위한 방안을 소개했었다. 세일즈 직무를 오래 수행 중인 분들은 학습을 넘어 체화를 한 내용이라 생각한다.
아니나 다를까 이번에 그 인바운드 리드 중 유료 고객이 발생했고, 계약서를 발송한 상태이다. 어떻게 리드를 살려냈고, 미팅, 계약까지 진행했는지 아래 스토리 겸 기술해보겠다.
일단 세일즈를 위한세팅부터 시작
현재 이직한지 3주차 되었다. 이직을 하고 온보딩이 대략 2일만에 끝나게 되고, 본업으로 스멀스멀 들어가게 되었다. 본업이라함은 세일즈 직무를 수행함에 있어 기본적으로 '세팅'이 필요했다.
그 세팅에는 공유할 수 있는 구글 스프레드 시트를 이용해 Sales Sheet 를 개설해 제작했고, 대표님께서 기존 발굴, 영업해주셨던 소중한 인바운드 고객 리드목록을 옮겨왔다. 그리고 그 시트를 개선시키며 세일즈 파이프라인, 고객분류, VOC 키워드 등 여러 정보를 입력하게 만들어두었다.
시트의 장점은 희망하는 날짜별로 고객을 팔로업하는데 쉽게 만들어주며, 최종 팔로업은 언제였는지와 통화 시, 내용은 어땠는지 로그를 남길 수 있는 장점이 있다. 뭐 여기까진 고객 리스트를 편하게 보고자 정리한 내용이었고, 그 다음 작업이 메인이었다.
팔로업 콜을 통한 리드 CPR
시트에 담긴 리스트 중 60%는 인바운드 리드로 대표님의 네트워크, 고객의 고객소개와 같은 소개건, 박람회 인입 건 등 150여개의 리드가 존재했고, 그 외 아웃바운드 리드가 채우고 있다.
짧은 온보딩과 함께 리드를 살리겠다는 집념으로 1주일 (근무타임으론 5일) 간 인바운드 리드 150건 모두 통화하여 '서비스 체험 피드백'과 '미팅 기회 확보'를 위주로 팔로업했다. 이때 VOC를 키워드별로 최대한 모아보는 작업도 진행했다.
약 5일 간 일별 30통의 팔로업으로 150명의 고객에게 위와 같은 업무를 수행하게 되었고, 그 결과 미팅 기회를 6건 확보해 약 4%의 리드 대비 미팅 성사율을 만들 수 있었다. 이 4%란 수치는 매우 낮은 수치일 순 있으나 앞으로 차차 개선해 갈 메인 요소가 될 것이다.
그 확보한 미팅 중 2건은 직전 주간에 이루어졌고, 그 중 1개의 온라인 카지노 게임 미팅에서 딜 클로징까지 진행할 수 있게 되었다. 우리의 메인타겟은 아니었으나 2번째 타겟으로 매우 중요한 온라인 카지노 게임이자 좋은 레퍼런스가 되어줄 수 있는 기업이었고 앞으로도 활용을 기대하고 있다.
이직하고 얻은 첫 유료 온라인 카지노 게임 성과라 오랜만에 기분이 뿌듯했다.
왜 팔로업을 전화로 했나요?
첫번째 이유는 팔로업의 방식엔 콜, 메일, SMS 등 여러 방식이 있지만 개인적으로도, 세일즈 관련 자료를 보더라도 다이렉트로 반응을 이끌고, 피드백을 받을 수 있는 콜(전화)이 중요하다 보았다.
전문성이 있는 산업인지라 1명의 고객과 통화하는 시간은 평균 8분, 20여분 통화한 고객도 있다. 시간과 일종의 감정노동이 들어가는 작업이다보니 팔로업 콜을 지양하는 세일즈맨도 여럿 보았다. 하지만 전화는 직빵이라는 장점이 있기에 힘들어도 값진 팔로업 방식이 될 수 있음을 이번에 한번 더 느끼기도 했고, 사례로 전달할 수 있었다.
두번째 이유는 '내가 잘 할 수 있는 방식'이었다. 처음보는 사람과 바로 친해지는 건 못해도 (MBTI가 I임..) 낯선 자와 대화를 트는 것 자체를 어려워하지 않기에 세일즈 직무를 수행하던 곳에선 참 친절하게 대화 잘 한다는 평을 자주 받았다.
다행히도 이번 팔로업 콜 업무에서 이 강점을 활용할 수 있었기에 미팅을 확보하고 계약까지 끝냈다는 이야길 작성할 수 있어 기분이 좋다.
팔로업 시, 전화 방식이 우선순위 1위일까요?
NO!
그렇진 않다. 온라인 카지노 게임마다 희망하는 연락 방식이 있고, 업무 특성 상 회의가 잦거나 애초에 성격이 소극적이거나, 귀찮아하거나, 광고전화라고 짜증스러운 인지를 하거나 등등 여러 상황에 따라 먹히는 컨택 방식이 있다고 생각한다.
하지만 원하는 결과를 얻고자 함에 확률을 높이기 위해 전화를 선택한 것이지 무조건적인 1순위 업무라곤 못한다. 다만, 확율을 높일 수 밖에 없으니 반필수적으로는 콜을 하게 되는게 세일즈의 숙명이란 점을 알아주면 되겠다. (이전 포스팅에서 한 내용과 연결)
정리하면서 돌아보니 영업을 처음으로 시작했던 2018년부터 현재까지 전화는 (콜 업무) 빠지지 않는 업무 중 하나였고, 한때는 어린마음에 콜 자체가 짜친다는 생각도 많이 했었다. 멋지게 기획한 제안서를 들고 메일로 송부해 메일로 회신을 받아 미팅을 잡아가는 게 멋지다 생각했던 때가 있었다.
중간중간 이직을 위해 휴직하게 되며 인생과 직무를 되돌아보게 되는 경험을 많이 하게 되었는데, 이번 이직을 준비하며 콜 업무가 참 소중하고도 잘 할 수 있는 나의 영업업무란 것을 느낄 수 있었다.
내일도 출근을 하면 팔로업 해야 할 고객이 쌓여있고, 연락을 해야하지만 새롭게 만들어가는 미팅과 계약들이 가득해지기를 바랄 뿐이다. 성공하고 싶고 성장하고 싶다. 이런 스토리를 더 만들어 과정을 보여드리겠다.
모두 주말 마무리 잘 하시길 바랍니다.
