영업인 고객을 코칭온라인 카지노 게임 방법
(세일즈맨이 읽어도 도움 되는 내용)
영업전문가, 세일즈 리더, 방문판매원을 코칭할 때 팁을 공유하고자 한다.
1. 세일즈맨의 단순한 사고는 큰 경쟁력.
전부라고 할 수는 없지만, 내가 만나 코칭해 온 세일즈맨 대부분은 삶을 단순화하고자 노력하는 사람들이다.
복잡한 삶을 단순화하기 위해 부단히 셀프 모티베이션을 한다고 볼 수 있다. 생각이 많고 머리가 복잡하면 영업도 어렵다.
'그 일을 하시는 이유가 뭔가요?'라고 질문했을 때, 얼마나 심플한 답을 하시느냐에 따라 코칭이 매우 집중도가 높아지곤 했다.
고객이 분명한 이유를 갖고 있다면, 코치도 몰입도가 극대화되기 때문이다.
"그 일을 하시는 이유가 뭔가요?"
"돈 되니까요!"
굿! 심플한 게 좋다.
이런 질문에 인류애를 들먹이거나, 과거의 상처를 논하기 시작하면..
영업을 하기 위한 환경부터 조성하는 코칭을 해야 하기에 많이 돌아가게 된다.
2. 불필요한 지식을 거둬낸다.
내 고객들의 경우, 코치인 나의 지식이나 경험에 이끌려 코칭을 계약하셨던 경우들이 있다.
코치는 숙련된 대화전문가이자, 인간개발 영역에서 노련함을 쌓아온 전문가이다. 코치가 사용하는 질문과 경청, 언어들은 정제된 훈련을 받은 결과다. 세일즈맨에게 있어 이러한 코치의 면모가 돋보이고 매력적으로 느껴질 수 있다.
분명히 하고 싶은 것은, 코치에게는 이러한 역량이 코칭일을 하는 데에 필수적인 요소라는 것이다.
세일즈맨에게 모든 코칭역량이 필요하다고 볼 수는 없다. 역량을 갖추면 좋겠지만 세일즈 성과를 위해 반드시 필요한 건 아니다.
내가 아는 월 3천 수익 보험설계사, 전국 톱클래스 제약영업인, 월 5억 순수익 법인영업 리더들... 모두 말을 잘하지 못한다.말도 더듬고, 어눌한 경우도 있다.대체 어떻게 고객들이 이 사람들을 믿고 계약을 하시는지 의아할 때도 있다.
세일즈를 잘하는 데에 필요한 지식 와 역량이란 게 있다. 거기에 집중하면 되는 거지, 이리 기웃 저리 기웃 거리며 불필요한 지식들 흡수하는 것에 골몰하지 않아야 한다.
코치는 세일즈맨 고객이 불필요한 지식에 마음이 가 있는 것이 보이면 가차 없이 일에 몰입하도록 멱살 잡고 끌고 와야 한다. 이것도 갖추면 좋고, 저것도 알면 좋을 것 같다는 고객의 의견을 경청하되 함께 분류하고 거둬내는 작업을 해야 한다.
3. 최소한 6개월은 코칭한다.
계약기간을 짧게 잡지 않는다. 특별히 세일즈맨의 경우 최소 6개월의 코칭으로 계약조건을 진행한다. 코칭비도 에누리 없이 선불로 받고 코칭을 시작한다.
나는 세일즈맨을 고객으로 하여 코칭계약을 할 때, 계약 전 최소 3~4번 정도는 사전미팅을 하며 세일즈맨의 일에 대한 의지와 코칭을 통해 얻고자 하는 결과를 분명히 하는 작업을 진행한다.
이것은 내가 전문코치로서 일하는 스타일이기도 하고, 나를 나답게 고객에게 드러내기 위한 방향이기도 하다.더불어 내가 고객을 영업온라인 카지노 게임 한 가지 방법이기도 하다.일반적인코치들인이와같은과정을계약이후에세션에서진행하곤한다.
'고객이 분명히 원온라인 카지노 게임 것이 드러날 때까지 계약을 하지 않는다.'
이것이 내가 코칭서비스라는 상품을 영업하는 방법이다.
원온라인 카지노 게임 것이 분명해지면 코치인 나 스스로에게도 질문하며 스스로를 검증하는 시간을 갖는다. 이런 질문들을 하곤 한다.
'나는 고객이 원온라인 카지노 게임 것을 이루고자 하는 여정에 참여하길 원온라인 카지노 게임가.'
'나는 어떻게 참여할 것인가.'
대부분 6개월 이상의 코칭기간을 제안한다. 대부분 6개월 이상은 동행을 해야 얻어지는 결과를 원온라인 카지노 게임 경향이 크더라.
'지금보다 두 배의 수익 달성', '자신과 같이 일할 팀원 리크루팅 oo명'
1~2개월로는 어렵다.
4. 코칭 외에 멘토링과 티칭이 필요한 경우도 많다.
요즘 법인영업을 하시는 분들이 꾀 된다. 몇 년 전까지만 해도 이 정도는 아니었던 것 같은데, 법인을 상대로 정부자금과 상속, 세무, 보험 상품들을 영업하시는 분들이 많이 늘었다. 내게 코칭이나 컨설팅 요청이 들어오면 절반이상은 이 일을 하시는 분들이다.
나는 전에 언급했듯, 중소기업 CEO를 고객으로 다양하고 많은 일을 해왔다. 나 역시 기업을 대상으로 직접 교육프로그램을 영업을 많이 했었고, 정부기관에서 전문위원으로 근무하며 정부지원금과 대출을 실행하여 기업에 역동을 불어넣는 일을 해왔다.
정부 관련 일, CEO를 대상으로 해온 일들만으로도경력이 10년은 넘는다. 그중 5년은 헤맸다. 내가 기업을 운영한 적이 없고, 직원을 고용한 적도 없는 상태에서CEO의 사고를 완전히 이해하기는 어렵다.
그런데, 회사에서 상품교육 몇 번 받고 중소기업 CEO에게 다가간다? 방문약속조차 잡기 어려울 거다.CEO들이 왜 당신을 만나야 하는가. 명료한 대답이 나올 때까지 헤매게 될 것이다.
그냥 개인을 상대로 보험영업을 하는 것보다 법인을 상대로 하면 고수익이 가능하다는 것에 매력을 느껴 이쪽 시장으로 진입하시는 세일즈맨들이 꽤 많아 보인다.
나는 이렇게 말한다.
'팔고자 할수록안 팔리는 것이 법인영업이다.'
기본적인 톤엔 매너를 가르친다. 법인영업에 맞는 톤엔 매너가 필요하다. CEO와 어떻게 대등한 관계를 정립할 수 있는지, CEO와는 어떻게 신뢰를 만들어가야 하는지. 그들은 무엇에 움직이는지..
상품설명을 시작하는 타이밍은 언제이고, 그때를 기다리며 당신은 무엇을 해야 하는지, 무엇보다 이 시장을 어떤 관점으로 바라봐야 하는지. 장기적으로 당신이 갖게 될 포지션은 무엇인지 정해야 발걸음이 띄어질 것이다.
누구는 영업이 맞지 않아 오래 못하고, 누구는 체질이라서 오래 한다는 말들을 종종 듣는다.
영업에 대한 정의가 흐릿해서 그런 말들이 나오는 거라 생각한다.
우리 모두는 세일즈를 한다. 이렇게 글을 쓰고 있는 상황도 세일즈다. 나를, 나의 생각, 관점, 흥미를 누군가에게 팔고 있다. 돈만 오가지 않고 있을 뿐, 나는 꾸준히 글을 통해 나를 세일즈 하고 있다.
상대의 결핍과 누수를 채워주고, 더 나은 삶으로 인도온라인 카지노 게임솔루션이 당신에게 있다면
그게 무엇이든 거래가 가능하다. 거래가 가능하다면 세일즈가 열리는 거다. 중요한 건, 거래를 통해 상대에게 유익을 줄 수 있느냐 이다.
배고픔을 해결하길 원온라인 카지노 게임 사람에게 장신구라는 솔루션을 주는 것이 의미가 있을까.
그래서 세일즈코칭은 세일즈맨 자신에 대한 이해와, 해당 세일즈 고객에 대한 이해가 병행되며 이루어지곤 한다. 이 과정에서 내 고객들은 시장과 자신의 한계를 인정하고, 새롭게 거듭나곤 한다.
무조건 잘 될 거라며 초긍정 마인드를 주입하는 것은 오래가지 못한다. 세일즈맨들은 하루에도 일 관련 오만가지 생각을 한다.
마인드를 나로부터 고객에게 맞춰야 한다.어차피 할 오만가지 생각을 세일즈맨 자신이 아닌 고객으로 주파수를 맞춰야 한다. 이것부터 트레이닝해보라. 많이 달라질 거다.
무엇보다 열정 있고, 배움에 수용성이 높으며 성품 또한 좋은 세일즈맨을 고객으로 만났다면 코치로서도 당분간 플러스 인생 사는 거다. 에너지 주고받으며 코치도 성장하게 되기 때문이다.
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