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기브 앤 테이크의 심리학
저는 오랫동안 세일즈 기반의 일(보험영업)을 했습니다. 10여 년 정도의 기간 동안 제법 많은 성과를 내었는데요. 그때는 그냥 제가 영업을 잘한다고 생각했습니다. 그런데 평생 하고 싶은 일을 찾기 위해 새로운 도전을 하고, 실패를 하고, 또 공부하고 성장하면서 알게 된 사실이 있습니다. 제가 영업적인 역량이 매우 부족하다는 사실이었습니다.
그렇다면 의문이 생기더군요. '그때는 왜 늘 성과가 좋았을까?' 하고요.
한동안은 그 비밀을 풀지 못했고, 기획력이 좋아서 그런 게 아닐까? 혹은 프레젠테이션 능력이 좋아서 그런 건 아닐까 생각해 봤지만 그것 역시 근본적인 이유는 되지 못했습니다. 그러다 돈에 대해 깊이 공부하는 과정에서 돈은 항상 신뢰를 기반으로 형성된다는 사실을 깨닫게 되었고, 제가 영업성과가 좋았던 진짜 이유를 알게 되었습니다.
결론부터 말씀드리지만, 제가 영업성과의 비밀은 고객에게 '신뢰'를 주었기 때문이었습니다. 제가 미리 다 알고 의도하고 한 것은 아니었지만, 결과적으로는 3가지 원칙이 신뢰를 만드는데 크게 기여했다고 생각합니다.
첫째, 제가 영업을 할 때 가장 중요하게 생각했던 것은 내가 제안하는 상품이 정말 고객에게 도움이 되느냐는 점이었습니다. 설령 당장 나한테 이득이 되더라도 그게 고객에게 도움이 되지 않으면 절대 판매하지 않았습니다. 같은 맥락에서 당장은 더 비싼 금액으로 판매할 수 있는 경우에도 고객의 입장에서 최대한 유리한 것만 판매하려고 노력했습니다. 심지어는 고객은 특정 상품을 원하는데도, 저는 그건 고객님께 유리하지 않으니 안 하는 게 좋겠다고 말하는 경우도 많았습니다. 그런 관점은 장기적으로 고객에게 신뢰를 얻는 게 큰 도움이 되었습니다.
둘째, 저는 고객에게 판매를 목적으로 연락하지 않았습니다. 보통 영업을 하는 사람들은 자기가 필요할 때 연락을 하지만, 그렇게 영업해서 잘되기 어렵다는 사실은 조금만 경험해 봐도 알 수 있기 때문에 전략을 바꾸었죠. 예를 들면 계절마다 한 번씩 편지를 보냈는데, 그 편지에는 살아가는 이야기와 나는 요즘 어떤 생각을 하면서 지난다는 식의 내용과 고객의 안부를 묻는 내용만 적어서 보냈습니다. 물론 그런 편지 자체가 영업에 도움이 되었는지는 확실히 알 수 없지만, 적어도 내 분야에 관련해서 내가 필요한 경우에 나에게 가장 먼저 연락할 수 있게 고객의 머릿속 우선순위의 1번으로 만들기에 좋은 방법이었다고 생각합니다.
전화연락도 마찬가지였는데, 한 달 혹은 두 달에 한번 정도 연락온라인 카지노 게임 게 부담스럽지 않을 때 가끔 순수한 안부 전화를 했습니다. 대체로 좋은 관계일수록 아무 일 없이 연락온라인 카지노 게임 관계이기 때문입니다.
마지막으로 고객에게 항상 먼저 베풀고자 했습니다. 아무런 계약을 하지 않았을 때도 명절 선물을 보낸다거나 잘 지내시는지 안부를 묻는 연락을 먼저 하며 최대한 기분 좋은 관계가 될 수 있도록 노력했습니다. 오히려 상품판매나 계약을 할 때는 대가성 선물을 일절 주지 않았습니다. 왜냐하면 내가 제안한 상품 자체가 이미 충분히 고객에게 도움이 되는 가치 있는 온라인 카지노 게임라고 믿는 것만 판매했기 때문이죠.
결과적으로 저는 10년정도의 기간동안 딱히 영업을 하지 않으면서도 다른 분들에 비해 매우 높은 성과를 얻을 수 있었습니다. 자, 이렇게만 서술하면 너무 이상적으로 보일 수도 있는데, 물론 현실은 녹록지 않았습니다. 힘들 때도 많았고, 나만의 원칙을 지키기 어려울 때도 많았거든요. 많은 순간 현실과 타협해야 온라인 카지노 게임 상황들이 있었는데, 그때마다 위에서 언급한 원칙들을 최대한 지키려고 노력했다는 의미로 이해해주셨으면 합니다.
수익(돈)은 내가 고객(세상)에 제공온라인 카지노 게임 가치의 부산물입니다.
내가 아무리 가치 있는 것을 제안하더라도 고객과의 충분한 신뢰가 형성되지 않으면 팔리지 않습니다. 그러므로 영업이든 사업이든 강의든 어떤 일을 하더라도 제 입장에서 할 수 있는 가장 좋은 대안은 먼저 주는 것(Give first)입니다.
조건 없이 나와 만나는 사람에게 호의를 베풀고 상대방의 입장에서 내가 지금 도울 수 있는 방법을 같이 고민하고, 더 좋은 대안을 찾다 보면 자연스럽게 좋은 관계가 형성되고, 조금씩 신뢰를 얻을 수 있게 됩니다. 신뢰를 얻으면 내가 무엇을 파는지는 오히려 크게 중요하지 않게 됩니다. 왜 그런 말이 있죠. '상품이 아니라, 사람(나)을 팔아라.' 그 말의 진의는 먼저 상대방에게 신뢰를 얻으라는 뜻일 겁니다.
제가 좋아온라인 카지노 게임 중국 고전 중에 <귀곡자라는 책이 있습니다. 전국시대의 병법, 전술가로 알려진 인물인데, 그가 남긴 책에서 "內揵(내건)"이라는 단어가 나옵니다. 풀이하면 '내면적인 상호결합'이라고 해석할수 있는데쉽게 말해 상대와의 내적신뢰를 구축해야 한다는 의미로 이해할 수 있습니다.
예를 들어 왕조시대에 보면 왕에게 아첨하는 신하는 온갖 나쁜 일을 해도 눈감아 주면서 정작 왕에게 직언하는 신하가 유배를 가거나 참형을 당하는 경우를 많이 볼 수 있는데요. 왕에게 조언을 할 때 가장 중요한 것이 바로 내건이라는 겁니다. 먼저 왕(윗사람)과 내적 유대감과 신뢰를 형성한 후에 내가 어떤 이야기를 해도 믿어줄 수 있는 상황에서 조언을 해야 그 조언이 받아들여질 수 있는 것이죠. 그런 관계형성 없이 옳은 말만 한다고 해서 그 말이 받아들여지지 않는다는 겁니다. 정말 놀라운 통찰이 아닐 수 없죠. 이건 현대사회에서도 우리의 일상에서도 여전히 통하는 원리 아니겠습니까.
애덤 그랜트의 전설적인 명저인 <기브 앤 테이크라는 책에서는 기브 앤 테이크라는 기준에 따라 사람들의 유형을 기버(Giver), 테이커(Taker), 매처(Matcher)로 나누어 설명온라인 카지노 게임데, 특히 기버(주는 사람) 중에서도 ‘상위 기버’(성공온라인 카지노 게임 기버)와 ‘하위 기버’(이용당온라인 카지노 게임 기버)가 존재한다고 설명합니다.
하위 기버들은 무조건 주기만 하고 전략적 사고 없이 행동하기 때문에 결과적으로 테이커들에게 이용만 당하면서 에너지를 소모하게 됩니다. 속된 말로 '호구'된다고 하죠. 반대로 상위 기버들은 단순히 베푸는 것이 아니라, 상대방과 깊이 연결되는 방식(內揵)으로 베풀고, 일방적이거나 무조건적인 호의가 아니라 상대방에게 필요한 도움을 주기 때문에 보다 깊이 있는 신뢰가 형성됩니다. 또한 상대방을 돕는 행위가 자신의 성장에도 도움이 되는 전략적인 방향이기 때문에 서로가 윈윈 할 수 있으면서 장기적으로도 더 큰 기회를 얻을 수 있게 되는 것이죠. 예를 들어 전교 1등 하는 친구가 다른 친구들이 잘 모르는 부분을 가르쳐 주거나 설명해 주는 경우를 들 수 있을 겁니다. 어찌 보면 자신의 경쟁자가 될 수 있는 친구를 돕는 것일 수도 있지만, 전략적으로 보면 다른 친구를 가르치는 행위를 통해서 오히려 자신도 그 내용에 대해서 더 깊이 있는 학습이 가능해지는 것이죠. 비슷한 방식으로 저는 강의를 할 때 고가의 강의를 파격적으로 할인해서 참여할 수 있게 하거나 무료로 강의하는 경우가 있습니다. 단순한 논리로 보면 손해처럼 보이지만, 어차피 저는 똑같은 시간과 에너지를 들여 강의하는데, 더 많은 참여자들에게 도움이 되는 내용을 전달할 수 있고, 그분들과의 좋은 관계를 통해 더 많은 기회를 얻을 수 있게 된 경우가 많았습니다.
오픈 AI가 엄청난 비용을 들여서 만든 챗GPT를 무료로 누구나 쓸 수 있게 만드는 것도, 대기업에서 엄청난 비용을 들여서 광고를 하거나 다양한 마케팅에 돈을 쓰는 것도 그 가장 밑바닥에는 고객의 신뢰를 얻으려는 최종목표가 있다고 볼 수 있습니다.
중요하니까 다시 한번 정리하겠습니다.
부의 크기는 그 사람(회사)이 가진 신뢰의 크기에 비례합니다.
그 사람이 가진 신뢰의 크기는 그가 세상에 제공하는 가치의 크기에 비례합니다.
그러므로 돈(부)은 내가 세상에 제공하는 가치와 신뢰가 만들어 낸 부산물입니다.
이것에 제가 20년간 영업과 사업을 하면서 얻은 가장 귀중한 통찰이고, 지난 몇 년간 돈과 성장에 대한 책을 수백 권 읽고 얻어 낸 결론입니다.
물론 때로는 신뢰와 가치가 아닌 다른 방식으로 돈을 많이 버는 경우도 보일 겁니다. 하지만 저는 개인적으로 그런 상황이 오랫동안 지속되기는 어려울 거라 생각합니다. 내가 제공하는 가치보다 돈을 더 많이 버는 것은 세상의 이치적 측면에서 도둑질을 하는 것과 비슷합니다. 혹은 비싼 대가를 치르고 빌려온 것이라고 봐도 무방합니다. 어느 순간 혹독한 대가를 치르게 되기 때문이죠. 반대로 더 많은 사람들에게 도움이 되고, 가치가 있는 무언가를 제공할 수 있는 사람이 된다면 설령 지금 당장 큰 수익이 나지 않더라도 조급해하지 않길 바랍니다. 그렇게 축적된 신뢰와 가치가 반드시 당신에게 보답하는 순간이 올 것이기 때문입니다.
먼저 주는 것에 인색하지 마세요. 단기적인 이익에 계산기를 두드리지 마세요.
단기적으로 손해 보는 것처럼 보여도 당신이 추구하는 일이 가치 있는 온라인 카지노 게임라면 결국에는 보상받게 될 것입니다. 그저 만나는 사람, 만나는 관계마다 어떻게 도움이 될지 생각해 보세요. 물론 그 도움이 나의 장기적 성장에도 도움이 되는 방향으로 말이죠.
당신이 만든 신뢰와 가치가 얼만큼인지 점검해 보세요. 그 두 개의 단어가 당신에게 '부(富)'를 선물한 최고의 단어가 되어줄 테니까요.
