우리의 마케팅, 카지노 게임 성과가 부족한 이유
우리, 우리 다운, 우리에게 중요한 카지노 게임이 누구인지 모르고, 안중에도 없
카지노 게임, 카지노 게임 활동을 통해 '무엇'을 얻으려고 해야 할까요?
대부분 (결과적으로) 매출을 얻으려고 합니다. 간혹 카지노 게임과 카지노 게임활동이 매출과 직접적으로 연결되는 업무도 있습니다. 다만, 그건 활동상의 일부이지, 전체가 아닙니다. 따라서, 우리의 카지노 게임, 카지노 게임 활동이 어떤 과정을 거쳐, 기대했던 어떤 결과로 매듭지어지는 것이 좋을지 생각하고, 이 과정과 결과 모두를 목표로 봐야 합니다. 이때 매출은 최종의 결과이고, 카지노 게임과 카지노 게임 활동은 그 과정 중에 일부이고, 그럼, 나머지는 무엇일까요? 바로 우리가 목표 또는 타깃이라 여기는 고객이고, 그들로부터 좋은 반응(?)을 얻는 것입니다. 왜냐하면, 사업 또는 사업상의 활동은 목표 고객과의 거래 성사를 위하는 것이고, 그래야만원하는 성과(=매출, 이익)를 얻을 수 있기 때문입니다.
마케팅, 카지노 게임 활동의 목표는매출이 아닙니다,
(특정) 카지노 게임과 카지노 게임으로부터 얻어야 하는 반응까지의 과정입니다.
고객과의 거래를 성사시키고, 연속되게 하기 위해 카지노 게임과 카지노 게임이 존재하는 것입니다.
카지노 게임의 (최신) 정의는 다음과 같습니다.
Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.by AMA(2007)
정의에 의하면, 카지노 게임은 고객과의 가치를 교환(거래) 하기 위한 일련의 모든 고객을 위한 활동(가치의 창출로부터 전달까지)의 조합과 과정을 통칭하며, 필요에 따라 다수의 이해관계자 및 사회 전체와 영향력을 주고받는 것까지 고려하는 것입니다.
카지노 게임은 Business 또는 Sales로 지칭할 수 있기 때문에, Process 중심으로 뜻을 정리하면 다음과 같습니다.
Sales involve finding new customers, expanding the customer base, and growing the business.Sales can also involve negotiating prices and terms.
의역해 보자면, "카지노 게임은 새로운 고객을 찾고, 그렇게 찾은 고객 거점을 통해 사업 성장에 이바지하는 것입니다. 이때 카지노 게임은 가격을 포함한 다양한 조건을 두고 고객과 협상할 수 있습니다." 따라서, 카지노 게임은 고객을 직접 상대하거나, 고객 거점 또는 시점(MOT)을 관리하여, 고객과의 더 많은 거래를 이끌어내는 것입니다.
그런데, 왜 우리네 마케팅과 카지노 게임은
매출 또는 이익 등의 재무적 관점에서 정리된 '결과 중심적 목표'만을 내려받고 있을까요.
오히려 재무상의 목표를 위한 1) 목표 카지노 게임또는 2) 카지노 게임으로부터 얻어야 하는 반응그리고, 3) 그 반응을 이끌어내기까지 일련의 과정을 목표로 만들려고해야 합니다. 그래야만, 카지노 게임, 카지노 게임 실무자들이 엉뚱한 일을 하지 않을 가능성을 줄여줄 수 있습니다. 게다가 제시된 목표를 검증하고, 실제 업무하는 과정에 투영하며 '우리만의 고객을 찾고, 확인하는 시스템을 구축하고 성숙'시킬 수도 있습니다. 그럼, 카지노 게임과 카지노 게임이 각자 일을 하는 것이 아닌, 동일한 목표 고객으로부터 얻어야 하는 (특정 수준의) 반응을 위해, 따로 또 같이 어떤 협력, 협업이 이루어져야 할지에 대해 함께 논의할 수 있습니다.
권장하는 대표적 활동으로, 카지노 게임이 우리와의 거래를 통해 해결하려는 문제를 확인하고, 해당 문제의 정의를 곧 카지노 게임의 문제적 정의라고 인식, 동일한 반응을 보이는 이들을 하나의 고객 그룹으로 묶어 그들의 특징을 통해 고객 그룹을 세분화(Segmentation)를 하는 것입니다.
시장 vs 카지노 게임을 보는 관점에 대한 강의 중그리고, 고객이 가진 특징, 고객의 성향, 구매 패턴, 경험 경로 등에 따라 고객을 Segmentation(세분화)를 하고, 그들로부터 어떤 반응을 얻어야 하는지를 함께 또는 각자의 목표로 삼고업무를 진행하는 것입니다. 이렇게 두 번의 세분화를 통해 고객의 사용 경험(구매 기록, 목적, 경로 등)에 의한 고객 그룹을 분류하게 되면, 우리 비즈니스가 가진 정체성을 포함하여, '어디로 어떤 성장 가능성을 가질 수 있는가'에 대한 가능성도 함께 확인할 수 있습니다.
참고로, 이러한 접근은 각각의 고객 특징을 고려한통합 또는 개별적 고객정의를 기반으로 새롭게 우리만의 고객을 정의한다는 말과 같습니다. 이렇게 하면, 우리와 관계를 맺은 고객의 분류, 그들이 보이는 특징에 따라 앞서 정의한 '카지노 게임 거점(base)'의 발굴이 가능해집니다. 물론, 고객의 구매 관련 데이터를 이러한 목적을 기반으로 착실히 쌓았다면, 아주 쉬운일이고, 그렇지 않다면 어려운 일이 됩니다.
하지만, 이러한 접근이 해본 적이 없어 생소하기도 하고,
동시에 기존에 갖고 있던 기준을 흔드는 일이라 혼란스럽기도 하여 선뜻 전략 수정을 어려워합니다.
게다가 우리가 그동안 현장에서 수없이 써먹었던 카지노 게임을 정의하고 찾는 방식을 여전히 유효하다고 생각하고 현장에서 전승하고 있습니다. 그 근거는 나보다 이 일을 먼저 해봤던, 또는 대표, 임원 팀장 등이말하고 이렇게 생각하고 일을 해야 한다고 하기 때문에,충분한 검증 없이 여러 번 하게 되고, 결국에 이것만으로도 충분하다고 믿게 되는 것입니다.
1)목표 카지노 게임 설정 : 자사의 주요 타깃 카지노 게임을 정의
성별, 연령, 소득 수준, 라이프스타일 등 다양한 요소를 고려하여 목표 고객을 설정
2) 경쟁 환경 분석 : 경쟁사의 강점과 약점을 분석, 시장에서 경쟁 우위의차별화 포인트 확보
3) 포지셔닝 컨셉 정의 : 목표 고객 니즈와 경쟁 환경 분석 결과를 바탕으로 자사의 고유한 가치 정의
(간결하고 명확히전달할수 있는 핵심 메시지개발)
4) 포지셔닝 전략 실행 : 정의된 포지셔닝 컨셉바탕의카지노 게임, 카지노 게임활동의 일관성 있는 실행.
광고, 홍보, 제품 디자인, 가격 전략 등에서포지셔닝 컨셉과 일치
예를 들어, 과거 스마트폰 초창기 시장에서 "아이폰은 혁신적 디자인과 사용자 친화적 인터페이스로프리미엄 스마트폰이라는 포지셔닝을 구축"했습니다. 반면, "갤럭시(삼성)는 다양한 기능과 넓은 사용자층을 공략하며 실용적인 스마트폰이라는 포지셔닝을 강화"했습니다.
우리는 통상적으로는 위와 같이 타깃 카지노 게임을 정하는 과정을 거칩니다.
게다가 이를 바탕으로 우리가 목표로 해야 할 시장 환경을 분석하는 등의 50년 전 이론을 바탕으로 카지노 게임, 카지노 게임 활동을 계획하고 있습니다. 이렇게 하기 때문에 제대로 될 리가 없습니다. 왜냐하면, 위의 방식은 너무 올드합니다. 현 상황, 시장에 어울리지 않을 수도 있습니다. 게다가 우리가 제공하는 가치에 반응할 고객을 찾기 위한 과정이라기보다는, 이미 이 부분에 대해서는 정해졌고(그렇다고 착각하고), 우리가 가진 자원(돈, 인력, 네트워크 등)을 통해 어디를 어떻게 공략하는 것이 가장 주효할 것인지를 '돈과 시간을 사용'하여 확인하겠다는 의미가 녹록합니다. 결국, 최종적으로 광고, 홍보 등의 대외적인 카지노 게임, 카지노 게임 활동의 구체성을 마련하기 위한 가설 세우기 이외에는 어떤 의미도 없게 됩니다. 그야말로 어떤 효과도 보장할 수 없는 하나마나한 일이 되는 것입니다.
사업상의 목표를 올바르게 만들어야 합니다
그다음이 거기에 맞춰 카지노 게임, 카지노 게임 활동에 대한 목표가 있을 수 있습니다.
상징적 목표, 실질적 목표, 구체적 목표 등으로 나누어 생각하고 '담금질' 해봐야 합니다
목표는 늘 목적을 수반해야 합니다.
팀의 목표는 곧 사업의 목표를 목적으로 삼아서 그에 걸맞은 목표를 세울 수 있어야 합니다.
따라서, 목표의 상하위 개념이 존재한다는 것을 유념해야 합니다.
예를 들어, 다이어트(살 빼기)가 목표입니다.그럼,(~~ 까지,00kg 감량)이라는 '최상위의 상징적 목표'를정합니다. 참고로이걸 정하는 것으로는아무 일도 일어나지않습니다.따라서, 하위의 목표가 따라붙어야합니다.그래서, 구체적(devided) 목표가 뒤따라야합니다. 이 경우에는 '하체중심의 감량, 체지방중심의 감량등'의 특정 수식어가 붙을것입니다.그럼, 그다음하위의'실질적(Tangible)목표'가 뒤따라야합니다.따라서, 어디에 무엇을 중점을 두는가에 따라 대표적으로 운동(매일줄넘기,달리기, 3대운동00회, 00분 등)과 식단(밀가루 및 설탕 최소화, 음주 금지 등) 최상의 목표인(~~ 까지, 00kg 감량)에 가까워지기 위한 다양한 하위의 목표를 내세우고 실천하며 목표 달성을 위해 노력하는 것입니다.
사업을 예로 들자면, 최상위 상징적 목표는 사업상 목표로 매출, 이익 등이 될 수 있습니다.
하지만, 이것만으로는 충분치 못합니다. 오히려, 이러한 상징적 목표만 있을 경우에는 팀 또는 개인은 A) 윗사람의 눈치만 보며 일하게 됩니다. 그리고, 아주 세세한 부분까지도 묻게 되면서, 일의 속도는 현저히 저하됩니다. 또는 B) 이전의 성공 사례에 기초하여, 검증된 부분만을 고려하여 방어적, 소극적으로 일하게 됩니다. 진취적으로 무언가를 제안하거나 하지 않습니다. 자칫 자신의 일이 되거나, 그 일로 인하여 책임질 만한 상황에 놓일 수도 있기 때문입니다. 게다가, 이런 분위기 속에서 상사도 제안을 적극 권하지 않습니다. 안전한 것만 하라고 할 뿐입니다.
따라서,카지노 게임과 카지노 게임이 합심하여, 상징적 목표를 달성하기 위한 구체적 목표를 만들어야 합니다.
이때 기준은 '고객'이 됩니다. 이미 거래가 있던 고객을 분석하고, 그들로부터 새로운 유형의 양/질적 거래의 성장을, 그들과 유사한 특징을 가진 고객을 어디서 확인가능한지에 대해 모색합니다. 그리고, 고객 중심적 사고 기반(Customer Oriented)에 의해 구체적 목표(목표로 삼은 고객 정의 및 정의된 고객의 세분화)를 결정하고, 동시에 해당 그룹 중에 어떤 그룹을 이번 연도, 반기, 분기, 월에 집중할 것인지를 선택합니다. 또한, 그들로부터 어떤 최종적 반응을 얻고자 할 것인지도 함께 논의합니다. (이 과정에서 자연스럽게 고객의 반응도에 따른 새로운 분류도 가능해질 수 있습니다.)
특정 타깃 고객으로부터 얻고자 하는 반응이 구체적 목표였다면,
이러한 반응을 얻어내기 위해 카지노 게임, 카지노 게임이 각자의 책임 영역에 맞게 해야 할 주요 업무가 실질적(Tangible) 목표가 되는 것입니다.
앞서 정의한 직무상 정의(카지노 게임 - 가치 교환을 위한 가치의 설계 및 운영, 카지노 게임 - 고객을 찾고, 거래를 성사시키는 것)를 기반으로본래의 책임 영역과 사업이 가진 특징(B2B, B2C, 플랫폼 등)과 업태, 업황, 과거의 레퍼런스를 기반으로, 앞서 세운 상징적, 구체적 목표를 통해 실질적으로 Routine & Project Task = Input으로 만들어서 꾸준히 해야 하는 것들을 확인해야 하는 것입니다. 그리고, 그 업무상 효과가 '구체적, 상징적 목표에 영향을 주었다'라고 검증되었다면, 해당 Input 활동에 대한 대대적인 확장 등을 생각해 볼 수 있는 것입니다.
참고로 팀장은 상징적 - 구체적 - 실질적 목표의 최초 설정에서부터 달성을 위해 각 목표가 적절한 연계성을 갖고 운영될 수 있게 각 지표와 주요 활동을 동시 관리하며, 실무자는 자신의 주요 활동과 지표 사이의 관계성에 초점을 맞추며 활동의 효과, 효율을 높이기 위해 실무적으로 어떤 변화를 추구해야 할지에 대해 고민해야 합니다. 이렇게 해야만 카지노 게임, 카지노 게임 등에서 이해할 수 있는 고객을 대상으로 한 목표 지향적 공감대 형성을통해, 서로 큰 갈등 없이 각자가 고객 또는 고객과의 거래를위해 해야 할 주요 업무를 찾고, 확인하고, 꾸준히 해야 하는 명분을 다시 또 고객(이들의 반응)으로부터 찾는 법을 배울 수 있는 것입니다.
가장 중요한 것은 '고객을 비즈니스에서 가장 소중한 존재'로 보는 것입니다.
시장과 고객은 구분되어야 마땅합니다. 시장 속에 고객이 있고, 고객은 우리를 통해 기꺼이 자신의 문제를 해결하려는 이들입니다. 따라서, 거래하기 이전부터, 거래의 순간에도, 거래 이후의 사용에서도, 다시 거래를 하게 될 때에도 고객을 알아볼 수 있어야 합니다. 모든 상황에서 고객으로 인지하고, 그들을 알아볼 수 있는 장치 마련이 매우 중요합니다.참고로 가장 나쁜 관점이 '거래 = 고객'으로 보고, 거래하는 모든 이들을 고객으로 부르는 것입니다. 거래할 때만 고객으로 인식하는 것입니다.
결국, 우리의 마케팅, 카지노 게임 성과가 부족한 이유는 '목표를 올바르게 다루는 법 또는 사업상 목표를 세워 카지노 게임, 카지노 게임 등을 통해 해당 목표를 어떻게 달성하는 것이 좋을지에 대한 검증된 논리가 없기'때문입니다. 따라서, '검증된 논리'를 말씀드립니다. 상위의 상징적 목표를 하위로 내리며 그대로 내리는 것이 아니라, 구체적, 실질적 목표로 내리며, 실무 수준에서 올바르게 목표를 이해하고, 달성하기 위한 실행 과정에서 올바른 방법을 찾는 것을 업무상 목표로 삼을 수 있게 업무 시스템을 개선해 주는 것입니다. 이때의 구체적, 실질적 목표는 우리가 내린 고객의 정의입니다. 고객 (문제적, 특징적, 가치 중심적) 정의로부터 사업은 올바르게 시작되고, 성장할 수 있습니다.
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시장에서 생존하기 위한 방향과 방법을 함께 고민하고 제시합니다.[작가 소개]
이직스쿨 김영학 대표. 17년차 전략 컨설턴트.
6년이 넘는 동안 1,500여 명의 직장인을 만나 커리어 코칭을 했고, 함께한 사람들이 스타트업 기업에서 대기업으로, 중견기업에서 전도유망한 스타트업 기업으로, 외국계 기업이나 해외로 취업하는 것을 도왔다. 또한 수년간 대기업과 중견기업을 대상으로 전략 기반의 비즈니스 컨설팅을 했으며, 현재는 스타트업 전문 비즈니스 코치로도 활동 중이다. 또한, 직장생활과 커리어에 인사이트를 주는 글을 꾸준히 쓰고 있으며 〈이코노믹리뷰〉에 ‘직장에서 생존’이라는 칼럼을 연재하고 있다.
