장사는 무조건 기브앤테이크다
먼저 살을 줘야, 뼈를 취한다.
3월에 스크린골프장을 6개월 등록했다. 1년치는 122만원이고, 6개월은 68만원이라 큰 차이가 없어서 일단 6개월로 등록을 했다. 골프채 마다 거리를 연습하고, 폼도 교정할 수 있는 프로그램이었는데, 심지어 수십가지 코스의 18홀 게임도 할 수 있었다. 6개월은 180일이니 68만원으로 따져보니 하루 3,700원이다. 프렌즈나 골프존에서 혼자 1게임을 치는 값이 만원 정도니 매우 좋은 결정이었다. 게임 전용 스크린은 1게임마다 가격이라, 1시간에 2게임을 치려면 2만원이 든다. 그에 반해 이곳은 주어진 70분 안에 2게임을 쳐도 추가 요금이 없어서 매일 전지훈련 하듯이 골프를 치느라 신났다. 가끔은 카운터?에서 노래방처럼 시간을 10분, 20분 더 넣어주기에 매번 2게임을 치는 건 가능했다. 18홀을 혼자 하는 게임이지만, 이건 굉장한 경쟁력이 있는 가격이라서 손님이 엄청 많을 줄 알았는데 실상은 그렇지 않았다.
4월에 이벤트를 내걸었다. 6개월 등록을 하면 1개월치를 더 준다는 내용이었다. 1년은 당연히 2개월이 덤이었다. 한 달 차이로 이런 이벤트가 생겼으니 처음엔 억울했다. 그러나, 여기엔 꼼수가 숨어 있었다. 6개월치 가격이 95만원으로 무려 30만원 가까이 올라버렸다. 오히려 나는 한달 먼저 등록한 탓에 30만원을 절약한 셈이었다. 95만원을 내고 180일을 이용할 때 하루 5,300원이니 크게 비싼 건 아니지만, 목돈으로 30만원은 더 내는 건 큰 차이다. 그렇게 6개월에 한달을 더 준다고 홍보했지만, 그 약발은 없었나보다. 5월에 이벤트를 곧바로 바꿨고, 6월에도 이벤트를 다르게 내걸었다. 5월건 건너뛰고 6월 이벤트 내용을 보면 이렇다. 무슨 생각인지 한달 기준이 아니라, 쿠폰으로 20회를 이용하는 가격 40만원이라고 적어두고 10만원 할인해서 30만원이었다. 결국 20회 이용에 30만원이니 1회에 15,000원이다. 프렌즈나 골프존보다 오히려 비싸다. 도대체 이게 무슨 셈인가 싶었다. 6개월에 한달 더가 먹히지 않으니, 한달을 기준한 건 이해하겠는데 더 비싸게 받아서 손님을 모을건가 싶었다.
보통의 스크린 연습장은 18홀을 도는 게임장과 달리 오픈형으로 한평쯤의 공간이 할애된다. 개방되어 줄지어 연습을 하니까, 옆사람이 보이고, 내가 치는 걸 남이 보는게 쉽다. 그런데 이곳은 문이 달리지 않은 오픈형이기는 하지만, 벽을 세워 단독 룸처럼 꾸며져 옆사람을 신경쓰지 않을 만큼 시설이 좋았다. 그런데다 타석도 20개가 되니 시설비가 수억은 가뿐할 것이다. 스크린게임장에 못잖은 연습장 투자비가 들었다는 소리다. 대출을 받았건 현찰로 차렸건 부자임은 분명하다. 생계형 창업자가 룸 20개 스크린 연습장을 차린다는 소리는 가당찮으니 말이다. 그렇게 좋은 시설에, 저렴한 이용료지만 오전에 가면 대체로 반은 비었다. 주말 오전은 다들 필드로 나가는지 더 썰렁하다. 그만큼 회원수가 적다는 뜻이다. 그래서 이벤트를 매달 공지하는 중이다. 수억을 들여 차리는 ‘공간대여 서비스업’에선 점유율을 높여야 돈을 번다. 그건 바로 공간을 사용하는 회원을 많이 확보해야 한다는 뜻이다.
아내가 아침잠이 많아서, 새벽형 인간인 나와 시간이 맞지 않아 한달은 따라다니느라 고생하더니 이제는 일주일에 두어번이나 갈까 싶다. 180일치를 끊어 놓고 이대로 간다면 60일이나 사용할까 싶다. 매일 이용하면 하루에 3,700원이지만, 60일 이용한다면 하루 만원을 쓴 셈이다. 싸다고 계산되어 6개월치를 등록했는데, 집에서 가까운 게임장에 가는 게 차라리 나을지 모른다. 그래서 아내는 종료가 되는 9월에 재등록하지 않기로 했다. 나 역시도 아내 없이 혼자 다니는 건 재미가 없으니 나의 재등록도 끝이다.
헬스장은 정해진 이용 가능 인원보다 훨씬 많이 몇곱의 회원을 받아도 오는 날보다, 오지 않는 날이 대부분인 손님들이라서 한달에 3만원으로 유인한다고 한다. 한달 3만원, 1년에 30만원으로 일단 많이 끌어 모으는게 관건이라고 한다. 작심삼일 회원이 8할이라 월 회비는 대한민국 어디를 가도, 그 비싼 강남역을 가도 3만원 현수막은 흔하다. 헬스장은 한달에 3만원, 6개월에 18만원이다. 골프연습장은 6개월에 68만원이다.(내가 등록한 가격을 기준) 50만원이나 차이가 있다. 하루에 3,700원이지만, 그거야 매일 이용했을 때 이야기고, 6개월에 68만원이란 목돈을 주고 연습장을 끊을 사람이 많다면, 매달 이런 저런 이벤트를 할 이유가 없을 것이다.
집중하자! 이제부터 필자가 하고픈 이야기다. 골프 6개월치는 헬스장 6개월치와 비교할 수 없이 가격차가 크다. 그래서 손님을 유치하는 것이 쉽지 않다. 아울렛도 아니고 돈 있는 사람들이 다니는 백화점 안에 있어도 회원 유치가 쉽지 않다. 그렇다면 재등록 회원을 유지하는데 초점을 맞춰야 한다. 물론, 신규 회원에게도 유리한 가격을 제시해야 한다. 우리 부부처럼 6개월을 등록했다면 재등록, 또 연장을 하게끔 해야 한다. 그러자면 회원이 “1회 이용에 3,700원”을 쓰는 기분이 들게끔 셈법을 달리하면 된다. 1일이 아니라 1회다. 아 다르고 어 다르다. 우리가 등록할 당시 계약서에는 15일만 연장이 가능했다. 어디 여행이라도 떠나면 5일씩은 부득이하게 이용을 못하니, 3번쯤의 기회만 있는데 사실 여행일정이 없어도 어쩌다보면 2~3일씩은 연달아 아예 못가는 일이 빈번하다. 그래서 15일치의 연장기회는 그렇게 넉넉한 배려가 아니다.
필자의 셈은 바로 여기에 있다. 6개월에 68카지노 게임 사이트 + 연장기간 6개월이다. 이 정도면 퐁당퐁당(하루 가고, 하루 빠짐)도 아깝지 않다. 그런 기간이 주어진다면 아내는 이번주에 5일을 빠져도 억울하지 않을거다. 다른 주에 5일을 내리 채우면 될거라 생각하기 때문이다. 6개월이라는 여유기간이 있기 때문이다. 아내의 재등록은 나까지 연결될 것이다. 12개월에 180회 쿠폰이라고 규정해도 그만이다. 부지런해서 180번을 다 온다고 연습장이 손해를 입을 건 없다. 회원이 타석에 없어도 스크린은 켜져 있어야 하고, 회원이 타석을 이용해 프로그램을 돌린다고 비용이 발생하는 건 아니다. 전기사용료는 달라지지 않는다. 프로그램 사용료는 횟수가 아니라 월이기 때문에 프로그램을 많이쓰던 거의 안쓰던 비용은 똑같다고 가정하자. 1년이라는 기간을 줘도 절반인 180번이나 오는 회원은 5할도 되지 않을 것이다. 만일 온다고 쳐도 연습장은 손해가 없다. 회원들에게 공짜로 제공하는 티백차 구입비만 좀 더 지출될 것이다. 그래서 6개월에 보름치의 연장보다 6개월에 6개월 듬뿍 시간 연장을 제안하면, 가입하는 입장에서는 지갑을 열기 훨씬 수월하다.
생각해보자. 버스나 기차나, 심지어 놀이공원 열차도 한 명이 타도 운행을 해야 한다. 영화관에 손님이 두 명이어도 300석 영화관은 가동되어야 한다. 청룡열차를 다 태운다고, 영화를 300명 만석으로 본다고 지출이 높아지는 것도 아니다. 그게 바로 공간대여 서비스업이 가진 장점이자 한계다. 장점은 만석이라고 비용이 더 늘지 않는다는 점이고, 한계는 점유율을 높이지 못하면 돈을 벌지 못한다는 뜻이다.
6개월 68만원 회비를 받는게 업장 입장에서 억울할까? 회원이 180번을 오지도 않을텐데 뭐가 억울한가? 회원이 늘지 않는걸 억울해야 한다. 3월에 본 블로그에서 6개월 68만원이 4월에 95만원이라면 그걸 보고 누가 가입을 하겠냔 말이다. 한달 차이로 무려 30만원을 더 주고 말이다. 그럼에도 가격을 반드시 올려야겠다면 무슨 수를 써서라도 3월까지의 가격이 노출된 블로그를 다 없애야 한다. 불가능하겠지만 말이다. 68만원에는 6개월, 7개월을 주고 95만원은 8개월을 준다고 쳐도 회원 유치는 쉽지 않을 것이다. 68만원(월 113,000원)을 기준하면 8개월치(90만원)를 받는 셈이나 같아서, 95만원 8개월짜리 등록으로 이해할게 분명하다. 딱히 이득없이 기간을 처음부터 8개월로 끊는 셈이다.
하루가 아니라, 1회가 되는 쿠폰제로 회원을 모아도 손해가 없다는 걸 알아야 한다. 그래야 이 계산법을 무기로 쓸 수 있다. 필자는 앞전에 야외 골프연습장을 1년 안에 이용하는 쿠폰 50장을 샀었다. 30장은 6개월 안에 소진해야 하고, 50장은 1년이라고 해서 45만원을 주고 50회 쿠폰을 샀지만, 365일 안에 아내랑 25번만 가면 되는데도 결국 최종 20장이나 남았다. 이처럼 기간을 넉넉히 가졌지만 18만원을 날린 셈이다. 하지만, 억울하지는 않다. 그렇게 넉넉한 기간임에도 25번을 못간 내가 게으른 탓일 뿐이다. 다시 그곳은 등록할 계획이다. 1회에 9천원은 회원에게 유리한 가격이니 말이다. 1회권 13,000원에 비해 4천원이나 싸니까 50회 쿠폰을 사두는 지출이 어려울 거 없다.
필자는 셈법을 바꾸는 짓에는 도사다. 그 도사짓을 풀면 다음과 같다. 1년 등록비로 150카지노 게임 사이트을 써두는 거다. 200카지노 게임 사이트이라고 매기진 말자. 어차피 1년짜리 그걸 팔 목적이 아니기에 비싼 가격을 노출할 까닭이 없다. 1년짜리는 아예 팔 생각이 없어야 한다. 이게 매우 중요한 단서다. 6개월짜리 회원을 모으는게 이 셈의 포인트다. 6개월치를 끊으면 연기가 가능한 기간 6개월 포함해서 100카지노 게임 사이트을 제시하는 거다. 말하자면 1년 150카지노 게임 사이트은 365일을 매일 가는 쿠폰이고, 6개월 100카지노 게임 사이트은 연기가능 기간을 포함해서 1년일 뿐, 이용 횟수는 180회다. 365일과 180회다. 1일과 1회는 전혀 다른 계산의 결과다. 부담이 없는 건 후자다. 장기 계약을 덜컥 약속은 했지만 그걸 지키기 어렵다는 건 손님도 안다. 그래도 6개월치 등록이 1개월씩 6번보다 싸기에 대부분은 장기계약을 선택할 것이다. 문제는 지키는 것은 자신의 의지와 시간의 문제지만, 지출하는 입장에서는 배려를 기대하기 마련이다. 그게 소비자의 니즈다. 그렇다면 그 니즈를 적극적으로 공략하는 거다. 손님에게 싼 가격임을 납득시키는 게 공간대여 서비스업에서 중요한 화두다. 100카지노 게임 사이트은 1회에 5,500원이다. 1일은 빼먹으면 5,500원을 날리지만, 1회는 365일 안에 가면 된다. 100일을 못가도, 기회는 265일이 남은 것이다. 그렇게 손님은 하루 5,500원이 아니라 1회 5,500원으로 계산할 때 지갑을 훨씬 더 쉽게 열 것이다. 이미 4월 이벤트로 실시한 95카지노 게임 사이트에 6개월 + 1개월은 먹히지 않았다. 하지만, 100카지노 게임 사이트에 6개월 + 연기 6개월은 먹힐 것이다. 장담한다. 그리고 그렇게나 긴 여유를 줘도 365일 안데 180번을 이용하는 회원은 5할도 되지 않을 것이다. 절대 손해가 아닌 셈이다.
짧게 열어야 더 궁금해진다이제 식당을 빗대어 설명하겠다. 대한민국 수많은 식당들은 인구 70명당 1개꼴인 레드오션에서 싸우고 있다. 이건 사실 도전해서는 안되는 시장이다. 그럼에도 먹고살 게 마땅치 않은 사람들에게 식당은 창업하기 좋은 대상이다. 음식이야 대충 구색을 갖추면 되고, 정히 안된다 싶으면 주방장을 채용하면 된다고 참으로 단순하게 만만하게 접근들을 한다. 그러거나 말거나다. 망하고 싶다는데 그게 말린다고 될까? 망해보는 수 밖에 없다. 그러고도 정신을 못 차리는 사람이 열에 다섯이라면 믿겠는가? 다섯은 다시 식당을 차린다. 자리가 나빴어. 메뉴선택이 틀렸어. 그땐 경기가 너무 안좋았었어. 등등의 이유로 전보다 더 작은 식당이라고 기어이 차린다.
인구 70명당 식당이 1개라는 걸 잊어선 안된다. 그만큼 오늘 우리집 문턱을 넘어온 손님은 귀하다는 걸 잊어선 안된다. 그 귀한 손님에게 먼저 줘야 한다. 사실은! 먼저 주었다. 가게 자리를 거기에 잡은 것도 손님이 덜 불편하라고 준 셈이고, 그 메뉴를 시작한 것도 그것이 먹고 싶을 손님에게 먼저 준 셈이다. 그러나, 거기까지여서라는 게 문제다. 식당문을 넘어 온 진짜 손님에게는 먼저 줄 생각을 못하니 안타깝다. 그 귀한 손님에게 “1인1식 주문” “신발 분실시 책임지지 않음” “물은 셀프” 따져보면 식당안에 모든 것이 손님에게는 짜증나는 것들이다. 셋 중에 하나는 진짜 밥을 먹고 와서 자리만 채울 수조 있고, 신발 분실로 실랑이가 싫다면 좌식을 없애면 된다. 물도 안줄거면, 주문도 그냥 주방에서 받고, 계산도 주방에서 해주면 된다.
인구 70명당 1개라고 식당이 모두 70명만 받아서 먹고 살 수 있을까? 그 이상을 받아야 한다. 그래야 살아남는다. 그러자면 당연히 식당이 먼저 줘야 한다. 그것이 물이건 마음이건 정성이건 무조건 먼저 줘야 함이 맞다. 굽신이 아니다. 그걸 굽신이라고 오해하지 말자. 식당은 손님이 없으면 문을 닫아야 한다. 손님이 들어와야 매출이 얼마라도 생기는 거다. 싼거부터 비싼거까지 주욱 보여주고 싼 거 시키는 손님을 째려보지 말고, 싼 걸 팔지 않으면 된다. 팔릴만하게 싸게 팔면서 “그 가격에 뭘 더 바라냐?”고 당당하지 말고, 애초에 조금 더 가격을 높여두고 손님에게 정수기물 대신에 생수를, 라면사리 대신에 맘껏 먹게하는 거다. 식당이 먼저 줘야 손님이 지갑을 연다. 손님이 시키는 거 봐서, 그 가격대를 봐서 더 챙겨줄게 하는 건 참 어리석은 장사다. 식당주인은 중요한 일이 있다. 우리집에 온 손님에게 옆집과 다르게 뭘 더 줄 것이 없는가를 찾는 일이다. 그걸 많이 가질수록 손님이 늘고, 단골이 단단해진다. 그냥 깍두기가 아니라 정말 맛있는 깍두기도 손님에게 주는 무기다. 그릇을 2년에 한번 교체하는 것도 손님에게 먼저 주는 행위다. 웃음도 주는거지 받는게 아니다. 내가 먼저 손님에게 줄 것을 생각하면 길이 보인다. 받을 거부터 생각해서는 아무런 희망도 잡아챌 수 없다. 가만 있는 당신에게 누가 왜 무엇 때문에 먼저 주겠는가?
