정치와 세일즈의 공통점, 명분을 쌓아가는 것
"좋은 명분은 상대방을 설득시키고 납득시킬 수 있는 확률을 높인다. 그리고 좋은 결과로 이어진다."
정치와 세일즈는 본질적으로 닮아 있다. 둘다 무언가를 파는 것이다. 정치는 정치인이 가진 이미지와 비전, 그리고 공약을 파는 것이다. 세일즈는 말 그대로 회사에서 만든 제품이나 서비스를 파는 것이다.
두 가지 모두 '명분을 만드는 것' 에서 출발한다. 정치는 더 큰 자리로 출마하기 위해 명분을 만들어가는 과정이다. 선거에 출마하기 전, 왜 자신이 이 선거에 나가야 하는지, 왜 자신만이 이 시대를 이끌 수 있는지, 왜 경쟁자와 단일화를 해야만 하는지 등 끊임없이 명분을 쌓는다.
단순히 개인의 야심만으로는 절대 대중을 설득할 수 없다. 개인의 꿈을 모두의 필요로 바꾸어야 하고, 그 과정에서 설득력 있는 명분은 절대적으로 필요하다. 명분이 있어야 지지를 얻고, 동의를 얻고, 결국 표를 얻는다.
세일즈도 마찬가지다. 고객에게 연락을 하고, 전화를 걸고, 대화를 시작하기 위해서는 명분이 필요하다.아무런 카지노 쿠폰 없이 그냥 무작정 전화하거나 이메일을 보내면 실제 계약으로 이어질 성공 확률이 극히 낮아진다.
하지만 카지노 쿠폰이 생기면 상황은 달라진다.
- 홈페이지에 문의를 남겼거나,
- 서비스 소개서를 다운로드했거나,
- 웨비나에 참석했거나,
- 우리가 만든 리포트를 다운로드 했을 때,
이 모든 행동들은 세일즈 콜을 할 수 있는 훌륭한 명분이 된다. "어제 저희 서비스 소개서를 다운로드 하셨는데, 어떤 부분에 니즈가 있으신지 짧게 대화 나눠보고자 연락드립니다." 라는 말 한마디로 자연스럽게 대화를 시작할 수 있다.
결국 B2B 마케팅의 핵심은 이런 명분을 얼마나 많이, 그리고 얼마나 자연스럽게 만들어낼 수 있는지에 달려 있다. 명분이 쌓이면 쌓일수록 세일즈 팀은 더 자연스럽고 당당하게 고객에게 다가갈 수 있다. 그리고 SDR과 AE는 이 명분을 단순한 접촉에서 끝내지 않고, 잠재 고객과 신뢰를 쌓고, 필요를 발견하고, 가능성을 열어 결국 계약으로 이어가는 역할을 한다.
정치인이 명분을 통해 정치적 자산과 기반을 다지듯, 세일즈도 두터운 명분을 통해 고객과의 관계를 만들고 새로운 계약을 만들어간다.
정치든 세일즈든, 좋은 명분은 상대방을 설득시키고 납득시킬 수 있는 확률을 높인다. 그리고 결국에는 좋은 결과로 이어진다.
