주인공이 돼 카지노 게임한 식당 주인

- 세일즈 응용 사례

호감 받는 세일즈맨이 되는 법

‘인간은 감정적으로 소비하고 이성적으로 합리화한다’ 행동경제학을 이끈 명제로 사람을 움직이는 것은 이성이 아니라 감정이라는 뜻이다.예를 들어보겠다. 당신은 소와 개 중 어떤 동물을 더 좋아하는가? 대부분 개를 더 좋아한다고 대답한다. 이성적이라면 소를 택해야 한다. 경제적인 면만 따져 봐도 소가 비싼가? 개가 비싼가? 소는 살아서는 우유를 주고 죽은 다음에도 고기와 가죽, 하다못해 꼬리곰탕까지 주지만 개는... 애견가들의 반발을 우려해 구체적인 예는 들지 않겠다. 그런데 왜 개를 더 좋아할까? 소보다 개가 더 잘하는 게 있다. 나를 좋아한다는 것을 표현한다. 동요에서처럼 ‘꼬리 치고 반갑다고 멍멍멍’ 하기 때문에 사람들은 개를 좋아한다. 우리는 개에게서 호감 받는 방법을 배울 수 있다. 호감 받고 싶으면 먼저 호감을 표현해야 한다.

영화는 일방향 채널이라 관객에게 직접 호감을 표현할 수 없지만 세일즈는 쌍방향 채널에서의 활동이다.사람은 자기를 좋아하는 사람을 좋아하고 싫어하는 사람을 싫어한다. 그러니 먼저 호감을 표현해야 호감을 받을 수 있다. 쉽고 효과가 뛰어난 방법은 상대를 칭찬하는 것이다.

세계적인 자동차 판매왕 조 지라드는 늘 같은 문구를 써서 매월 모든 고객에게 카드를 보냈다. ‘I like You.’ 영업사원이 카드에 인쇄해 보내는 문구인데도 이 글을 읽은 사람들은 그를 좋아했다. 호감을 보이는 사람에게 호감을 갖는 게 심리 법칙이기 때문이다.

조 지라드가 칭찬의 힘을 깨닫는 계기가 있었다. 신입사원 때였다. 고급차를 팔게 된 지라드는 계약서에 서명할 카지노 게임의 손만 바라보고 있었다. 그런데 카지노 게임이 서명하지 않고 자리를 박차고 나가버렸다. 영문을 몰라 괴로워하던 지라드는 카지노 게임에게 찾아가 이유만이라도 알려달라고 간청했다.

“카지노 게임님, 오늘 오후에 차를 사려다 왜 갑자기 마음을 바꾸신 건가요?”

“자네, 내 말을 듣고 있었나?”

“물론입니다.”

“그럼 아까 오후에는 내 말을 건성으로 들은 건가? 계약서에 서명하기 전에 내 아들이 미시간 대학교 의과대학에 우수한 성적으로 합격해서 내가 아주 자랑스럽게 생각카지노 게임고 말했지만 자넨 아무런 반응도 보이지 않더군.”

고객이 칭찬거리를 줬는데도 반응하지 않아서 호감이 아니라 미움을 샀다. 이 사건 이후 지라드는 상대를 칭찬하는 습관을 들였다.

우수한 세일즈맨은 늘 만나는 사람에게서 칭찬거리를 찾는다. 특히 고객의 자녀에게 관심을 보이고 칭찬을 아끼지 않는데 자기 자식처럼 아이의 이름을 다정하게 부르면 듣는 부모는 한 가족 같은 친밀감을 느끼게 된다.

우리나라처럼 학연, 지연, 혈연을 좋아하고 중시하는 나라도 드물다. 초등학교부터 대학교까지 동창회를 열고, 대학생들도 지역 모임을 만들고, 어느 동네를 가나 ‘XX전우회’가 있다. 이러는 데는 이유가 있다. 유유상종이라는 말이 있듯 사람은 자신과 비슷한 사람을 좋아카지노 게임. 따라서 친해지고 싶으면 취미, 종교, 가치관 등 비슷한 면을 강조해야 카지노 게임. 또 ‘한 솥 밥을 먹는 사이’라는 말이 있듯 자주 얼굴을 보이고 식사를 같이하면 더 친해진다.

대화할 때는 가급적 긍정적이고 좋은 말을 해야 한다. 고대 국가에는 전쟁 결과를 전달하는 전령이 있었다. 전령이 승패를 결정짓는 사람이 아닌 데도 패전 소식을 전하면 벌을 받았고 승전 소식을 가져오면 상을 받았다. 감정적으로는 말과 사람을 같이 인식하기 때문이다. 세일즈뿐만 아니라 일상생활을 하면서도 부정적인 말을 하지 않는 게 좋다. 부정적인 결과를 가져올 사람으로 인식된다.

칭찬하고, 긍정적인 말을 하고, 고객과 친하게 지내는 세일즈맨이 호감을 받는다. 이제 앞에 소개한 행동경제학 명제에 하나를 더 추가하자. ‘고객은 똑똑한 세일즈맨이 아니라 호감 가는 세일즈맨에게서 물건을 산다’ 호감의 법칙을 활용해 평범한 음식점을 대기업으로 일군 사람을 소개하겠다.

일본‘장사의 신’우노 다카시

일본에서 우노 다카시는 ‘장사의 신’이라 불린다. 5평의 가게로 시작해20개의 점포를 만들어 연 16억 엔의 매출을 올리는 ‘라쿠 코퍼레이션’을 설립했고 만드는 가게마다 계속 성공해 요식업계의 ‘미다스 손’이라고도 불린다. 영국 <가디언지 기자가 선정한 ‘도쿄 이자카야 랭킹’ 1위, 일본 <닛케이 레스토랑이 선정한 ‘이자카야의 신’에 선정되기도 했다. 그가 길러낸 선술집 사장만도 300명 이상이고 제자들이 길러내는 직원까지 합치면 몇 백 명이나 된다. ‘라쿠 코퍼레이션’의 직원들은 물론 그에게서 장사를 배워 독립한 제자들도 그를 ‘아버지’라고 부르며 그에게 존경심을 표한다. 그는 명실공히 ‘일본 이자카야의 대부’다.

우노 다카시의 성공 비결은 영화 주인공처럼 고객의 공감과 호감을 사기 위해 노력한 데 있다. 그는 늘 카지노 게임을 즐겁게 할 방법을 고민했다. 그래서 카지노 게임의 얘기를 경청했고 그 속에서 카지노 게임의 숨은 욕구를 찾아 즐거움을 선물했다. 그의 식당에서는 맛있는 요리와 더불어 영화관에서처럼 즐거운 웃음이 그치지 않았다.

어떻게 흥겨운 분위기를 만들었을까? 직원들은 가슴에 자신의 별명을 커다랗게 쓴 이름표를 달고 일한다. 손님은 벨을 누르는 대신 직원의 별명을 불러 주문한다. 미리 준비한 좌석 배치도에 카지노 게임 이름을 적어놓기 때문에 직원도 카지노 게임의 이름을 알고 있다. 별명과 이름이 오가면서 카지노 게임과 직원은 어느덧 친밀한 사이가 된다. 이런 식으로 섬세하게 카지노 게임을 배려하는 마음은 그의 이자까야 곳곳에 스며 있다.

상황에 따라 다른 인사말을 준비시킬 정도로 우노 다카시는 철저하다. 예를 들어 비 오는 날에는 “이런 비를 뚫고 여기까지 와주셔서 고맙습니다.”라고 인사하면 상대를 생각하는 마음이 느껴져 듣는 사람은 감동하게 된다. 즐거운 마음으로 자리에 앉아 메뉴판을 읽던 고객은 슬며시 웃음 짓는다. 이런 식으로 메뉴가 적혀 있기 때문이다.

꽁치의 계절 → 가게 식사로 먹어봤는데 죽여주는 꽁치 소금구이

와인 한잔 → 맛있는 와인이지만 열심히 노력해 합리적인 가격에 드리는 와인

빙어회 → 대충 썰어 더 맛있는 빙어회

여름의 어묵탕 → 여름인 데도 인기 있는 어묵

이름만 재미있게 짓는 게 아니다. 요리 트렌드를 연구해 해마다 메뉴를 바꾼다. 여러 과즙을 칵테일에 첨가해 보고 고객들이 좋아하리라 생각되면 원가보다 싸게 팔기도 한다. 백화점 식품 매장을 벤치마킹해 젊은 여성이나 홀로 사는 사람이 사고 싶게끔 작게 포장해 음식을 판매한다. 작은 음식점이지만 맞춤형 서비스를 제공한다. 고객이 좋아했던 소스에 이름표를 붙여 다시 왔을 때 제공하고 3인분 요리를 주문해도 표고버섯을 싫어하는 사람이 섞여 있으면 1명분은 따로 조리한다. 안이 들여다보이는 유리문 냉장고에 하루치 음식 재료를 넣고 늘 신선한 상태를 유지하고 있음을 보여준다.

다방면에 걸쳐 섬세하게 마음을 쏟는 우노 다카시는 다음과 같은 장사 철학을 갖고 있다.

“일본 전국 시대의 명장 ‘오다 노부나가’의 시종‘도요토미 히데요시’가 추운 겨울 짚신을 가슴에 품은 뒤 따뜻하게 만들어 오다의 환심을 샀다는 이야기가 있다. 장사도 마찬가지다. 항상 뭘 해야 손님들이 좋아할지를 열심히 생각해 고객의 마음을 따뜻하게 만들어야 나를 찾아온다.”